Imagine a cena: sua campanha no Facebook Ads está no ar e performando como nunca. O custo por lead está baixo, então os formulários não param de chegar. Porém, dias depois, a conversa com vendas traz um balde de água fria. Muitos desses leads não respondem ou já estão conversando com um concorrente.
Esse cenário revela um problema maior: falta uma estratégia de Go-To-Market (GTM) bem definida. Portanto, este artigo não é só sobre gerar leads. Em vez disso, ele mostra como transformar leads em clientes de forma sistemática e eficiente.
O que é uma estratégia de Go-To-Market (GTM)?
Muitos confundem Go-To-Market com um simples plano de marketing. Contudo, a estratégia de Go-To-Market (GTM) é bem mais ampla. Pense nela como o mapa estratégico completo para lançar um serviço, entrar em um novo mercado ou alinhar times com um objetivo único.
Em essência, a estratégia de Go-To-Market (GTM) responde a perguntas fundamentais:
- Quem é o nosso cliente?
- O que estamos vendendo e qual o nosso diferencial?
- Onde vamos encontrar esse cliente?
- Como vamos alcançá-lo e convencê-lo?
Sem essas respostas, ações de marketing e vendas ficam reativas e desconexas. Consequentemente, você gasta mais para obter menos retorno. Por isso, uma estratégia de Go-To-Market (GTM) alinha marketing, vendas e produto para resultados reais.
Os Pilares de uma estratégia de Go-To-Market (GTM) de Sucesso
Para construir uma estratégia de Go-To-Market (GTM) robusta, seja você dono de agência ou corretor, é preciso focar em pilares essenciais. Abaixo detalhamos cada um.
1. Defina seu Cliente Ideal (ICP – Ideal Customer Profile)
Tudo começa aqui. Se você tenta vender para todo mundo, não vende para ninguém. O ICP descreve o cliente que compra, tem sucesso com sua solução e recomenda sua marca.
- Para uma agência de marketing: pequenas e médias empresas de e-commerce, faturamento anual entre R$500 mil e R$2 milhões, que investem em tráfego pago mas não têm equipe interna.
- Para o setor imobiliário: casais entre 30 e 40 anos, com um filho, buscando primeiro apartamento de 3 quartos, renda familiar acima de R$15 mil.
Quanto mais específico, mais fácil criar mensagens que realmente ressoem com o público.
2. Posicionamento e Mensagem Clara
Com o ICP definido, pergunte-se: por que esse cliente deveria escolher você? Essa resposta é o seu posicionamento. Logo, a mensagem é consequência desse posicionamento.
A mensagem precisa ser clara, concisa e focada em benefícios. Por exemplo:
- Fraco: “Vendemos apartamentos de 3 quartos.”
- Forte: “Ajudamos famílias a encontrarem o espaço e a segurança que precisam para ver seus filhos crescerem.”
3. Escolha dos Canais de Aquisição
Onde seu ICP passa tempo? É aí que você deve estar. Tentar estar em todo lugar dilui recursos. Portanto, domine poucos canais.
- Imobiliário: portais como Zap Imóveis, Viva Real, e campanhas geolocalizadas no Instagram e Facebook.
- Agência B2B: LinkedIn, eventos e marketing de conteúdo.
GTM na Prática: Desafios Comuns e Soluções
Tanto agências quanto imobiliárias enfrentam desafios parecidos, mas com nuances distintas. Abaixo, uma comparação prática para aplicar sua estratégia de Go-To-Market (GTM).
| Desafio | Estratégia para Agências de Marketing | Estratégia para o Setor Imobiliário |
|---|---|---|
| Geração de Leads Qualificados | Produzir cases de sucesso e webinars sobre nichos específicos. | Anúncios segmentados por renda, interesse e localização; oferecer tour virtual. |
| Ciclo de Vendas Longo | Fluxo de nutrição por e-mail para educar o lead gradualmente. | Contato constante via WhatsApp com oportunidades similares. |
| Concorrência Acirrada | Especializar-se em nicho para se tornar autoridade. | Focar em bairro ou tipo de imóvel e oferecer atendimento personalizado. |
| Velocidade no Atendimento | Especialista contata o lead em poucas horas. | Responder em menos de 5 minutos; timing importa muito. |
A Velocidade como Diferencial na sua estratégia de Go-To-Market (GTM)
A velocidade no atendimento é um dos itens mais subestimados e, ao mesmo tempo, o que gera maior impacto imediato. Um estudo da Harvard Business Review mostra que empresas que tentam contatar leads em até uma hora têm sete vezes mais chances de qualificar a conversa.
O processo tradicional é lento e cheio de atritos. O lead preenche um formulário, a informação vai para uma planilha ou CRM, e o vendedor precisa iniciar o contato. Enquanto isso, o lead já pesquisou outros fornecedores. Logo, a venda pode ser perdida.
Ferramentas como o Notifika eliminam esse atrito. A lógica é simples: venda onde a conversa já acontece — no WhatsApp. Assim, o fluxo funciona:
- Lead preenche formulário no anúncio.
- Instantaneamente, os dados chegam como mensagem no WhatsApp do vendedor.
- O vendedor inicia a conversa em poucos segundos.
Enquanto isso, o Notifika registra o lead em uma planilha para o gestor. Portanto, o vendedor não perde tempo com tarefas administrativas; ele foca em vender. Esse ajuste na prioridade transforma campanhas boas em campanhas lucrativas.
Próximos Passos: Como Implementar sua estratégia de Go-To-Market (GTM)
Uma estratégia de Go-To-Market (GTM) não é um documento estático. Ela é viva e deve ser medida e otimizada. Para começar hoje, siga estes passos:
- Reavalie seu Cliente Ideal: converse com seus melhores clientes e refine o ICP.
- Analise seus Canais: veja de onde vêm os melhores clientes e amplie onde funciona.
- Mapeie a Jornada do Cliente: identifique pontos de contato e gargalos na jornada.
- Otimize a Velocidade de Resposta: se o tempo de resposta for maior que 5 minutos, você perde dinheiro. Ferramentas que integram formulários ao WhatsApp são investimentos inteligentes.
Por fim, não existe estratégia perfeita, mas existe execução consistente. Portanto, comece simples, foque nos pilares e coloque a experiência do cliente no centro das decisões.
Assista o vídeo abaixo e veja o Notifika funcionando na prática
Perguntas Frequentes
GTM quer dizer “ir ao mercado”. Significa o plano para lançar um produto ou serviço e vender para as pessoas certas. Em termos simples, é como um roteiro para chegar até o cliente.
A metodologia Go-to-Market é o conjunto de passos que você segue para vender bem. Primeiro você define o cliente ideal, depois cria uma mensagem clara, escolhe canais certos e organiza vendas e marketing. Assim, aumenta a chance de sucesso.
Quando você responde rápido, o cliente sente atenção e confiança. Além disso, concorrentes têm menos chance de chegar primeiro. Em vendas, o timing faz muita diferença.
Segmentar ajuda a criar mensagens que tocam a dor do cliente. Assim, você gasta menos e converte mais. Em vez de ser genérico, você se torna relevante.